Cómo ser un Buen Vendedor: Guía Definitiva para ser el Mejor en Ventas
03 Oct 2017

Cómo ser un buen vendedor: Guía Definitiva para ser el Mejor en Ventas

Cómo ser un buen vendedor

 

Si has llegado hasta aquí es porque te interesa aprender cómo ser un buen vendedor, o mejor aún, cómo estar en el TOP de los vendedores sobresalientes. De esos que las grandes empresas desean tener para garantizar que sus presupuestos se cumplan sin problemas.

En un ambiente tan competido como en el que se vive actualmente, ya no es suficiente con ser bueno en lo que se hace, la única vía para captar la atención  de tu público objetivo es siendo el mejor. Suena fuerte, pero no queda otra alternativa: Destacas o estás perdido.

Antes de que Internet se convirtiera en lo que es hoy en día, se puede decir que los vendedores eran los que tenían “la última palabra” en cuanto a conocimiento de producto. Y esto era así porque no había muchas fuentes de información diferentes a las suministradas por el fabricante, entonces, un vendedor estaba capacitado para enseñarle al cliente todos los beneficios acerca de su producto o servicio.

Sin embargo, las reglas del juego han cambiado. Internet ha evolucionado y los usuarios (clientes potenciales), tienen acceso a información relevante acerca de cualquier producto de forma inmediata y esto les da una ventaja al momento de tomar una decisión.

Ya no es suficiente con ser bueno en lo que haces, si quieres destacar hay que ser el mejor.

Por esto y por muchas cosas más, las personas que se dedican a las ventas cada vez tienen que estar a la altura de las exigencias del mercado y diferenciarse, ya que es la única manera de captar la atención de sus clientes y generar credibilidad.

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Cómo ser un buen vendedor: 9 Consejos útiles para ser el mejor

A continuación, tienes una lista con los aspectos más relevantes que debes tener presente para que te conviertas en un mejor vendedor.

1. Investiga (en Internet) qué problemas tienen tus clientes

Tal como te mencioné anteriormente, la mayoría de personas buscan en Internet (foros, redes sociales, YouTube, blogs) antes de comprar un producto. Si tú como vendedor o asesor comercial conoces cuáles son las dudas de tus clientes potenciales, tienes tiempo de recolectar argumentos de peso para cuando te pregunten, o mejor aún, puedes anticiparte y darles una una respuesta completa y detallada. (De esto último te hablaré más adelante).

Recomendaciones para saber qué buscan tus clientes en Internet:

  • Visita foros especializados y escribe muy bien tu perfil para que te reconozcan cuando respondas.
  • Crea un perfil profesional en LinkedIn y mantenlo actualizado. Importante, siempre con foto.
  • Participa en grupos de Facebook y aporta valor con tus respuestas.
  • Mira videos en YouTube y responde comentarios.

2. Especialízate lo que más puedas

La mejor estrategia para diferenciarte y agregar valor es siendo especialista, es decir, no intentes saberlo todo debido a que es lo que hace la mayoría. Si bien es cierto que esto funcionó por mucho tiempo, en la actualidad ya no es así.

No es lo mismo ser técnico en soporte para computadores, que un técnico especializado en computadores portátiles Mac. Lo más seguro es que este último tenga menos clientes que el primero, pero al ser especializado puede cobrar más por sus servicios y puede ofrecer una respuesta más acertada a sus clientes.

No hay que ser bueno en todo, la clave para diferenciarse en un nicho competido es la especialización.

3. No memorices tus respuestas, actúa con pensamiento crítico

Recuerda siempre que lo más probable es que tu cliente ha realizado una investigación en Internet antes de pedirte que lo asesores, entonces no debes actuar como un robot (estilo asesor de call center) al momento de responder sus inquietudes.

Si quieres que tu cliente valore tu asesoría y te ubique en su mente como un excelente asesor comercial, debes adaptarte a la realidad presente de tu cliente, es decir, debes tener la capacidad de pensar “fuera de la caja” y guiar a tu cliente por la senda que él desea, no por la que te beneficia a ti.

4. La disciplina debe ser una de tus prioridades

Un vendedor exitoso sabe que la disciplina es clave para lograr sus objetivos diarios, semanales, mensuales y anuales. Sin esto nunca llegará a ser un vendedor destacado, si acaso, en el mejor de los casos uno promedio.

Las tareas que un representante de ventas debe llevar a cabo cada día son exigentes y no se puede dejar nada al azar. Algunas de las más importantes son:

  • Hacer seguimiento a clientes actuales.
  • Prospectar nuevos clientes.
  • Responder llamadas telefónicas.
  • Responder mensajes de email.
  • Enviar propuestas a clientes.
  • Recibir capacitación.

Como ves, la lista es larga y si no se cuenta con un plan de trabajo definido y un cronograma con horarios por cada tarea, el día a día se puede llegar a convertir en un caos total.

5. Trabaja en mejorar tu carisma cada día

Las personas carismáticas son aquellas que tienen la capacidad de establecer una conexión casi que inmediata con todo aquel que tienen contacto. Y pueden lograrlo porque tienen las siguientes cualidades:

  • Son seguros de sí mismos.
  • Son optimista.
  • Saben escuchar.

Y si lo piensas detenidamente, notarás que estas cualidades son un factor común en todos los vendedores exitosos.

6. Enfócate

Ya lo hemos hablado, un vendedor tiene muchas tareas diarias, pero deben tener la capacidad de enfocarse en tareas específicas sin dejarse distraer por aspectos menos importantes.

La capacidad que tiene un representante de ventas para alcanzar un alto grado de concentración, se verá reflejado en sus resultados mensuales.

Recomendaciones para estar enfocado siempre.

  • Establece objetivos claros: No digas que vas a trabajar 8 horas diarias, sino voy a hacer estas 8 tareas hoy.
  • Trabaja en bloques de 60-90 minutos: Las jornadas extensas son poco productivas. Menos es más.
  • Elimina lo que te distrae: Mientras estés trabajando en algo, no atiendas el teléfono, ni revises tu email, haz lo mismo con tus redes sociales. Sólo así podrás avanzar en tus tareas.
  • Utiliza las ayudas tecnológicas: Cuenta con un gestor de tareas y Google Calendar para estar siempre organizado y saber exactamente qué debes hacer.

7. La pasión debe estar en tu ADN

Un representante de ventas debe sentir pasión por lo que hace y creer firmemente en los beneficios de su producto o servicio. Sólo así estará en capacidad de afrontar todos los retos que se presenten.

Características de un vendedor apasionado:

  • Son expresivos.
  • Piensan de forma imparcial.
  • Les encanta aprender constantemente.
  • Son perseverantes.
  • Son altamente productivos.
  • No le temen a asumir riesgos.
  • Poseen una voluntad a prueba de todo.

La pasión es tan importante no sólo para ser un buen vendedor, sino para cualquier labor, debido a que es lo que te mantendrá firme a pesar de las dificultades.

8. Persistir, resistir y nunca desistir

Estas palabras las he escuchado de varias personas exitosas y tienen toda la coherencia del mundo porque no existe el éxito sin fracaso y mucho menos sin esfuerzo.

La pasión es lo único que te mantendrá firme a pesar de las dificultades.

Y el mundo de las ventas no es ajeno a esta situación, por eso debes ser consciente de que antes de llegar a la cima y estar en el top de los mejores, tendrás que trabajar duro, con inteligencia, resistiendo y persistiendo en los momentos difíciles.

Algunas tácticas que te ayudarán a ser más persistente.

  • Identifica muy bien tu propósito: Debes saber muy bien qué estás buscando.
  • Determina un plan de acción específico: Define muy bien el Qué, el cómo y el cuándo.
  • Mantener siempre una actitud positiva: Siempre habrán momentos difíciles, a pesar de ello, no dejes caer tu actitud.
  • Rodéate de personas exitosas: Esto te permite exigirte y emular algunos de sus hábitos más ganadores.

9. Habla siempre con honestidad

La honestidad de un vendedor comienza a partir de la confianza que tiene en el producto que está ofreciendo. No está bien, bajo ningún punto de vista que alguien ofrezca un producto o un servicio en el que no crea firmemente.

Por tal motivo, siempre debes hablar con total transparencia a tus clientes, incluso, no debes sentir temor de hablar bien de tu competencia si se da el caso. Aunque no lo creas, tus clientes valorarán esta actitud y te van a tener en su lista de vendedores referentes.

Características de un vendedor honesto.

  • Nunca están compitiendo por ser populares: se destacan por lo que saben y por el trato que dan a sus clientes.
  • Son fieles a sus creencias: no van buscando peleas, pero defienden sus principios.
  • Tienen amistades valiosas: son confiables y leales, nunca hablan por la espalda de nadie.
  • Los clientes los buscan siempre: debido a su alta credibilidad, los clientes los tienen en su lista de contactos.

Si bien es cierto que existen muchos más atributos que hacen que un vendedor se destaque por encima del promedio, los puntos descritos en esta guía son un buen punto de partida.

Esta es nuestra opinión con base en la experiencia adquirida a través de los años. ¿Cuáles crees que son las características y/o atributos que todo representante de ventas extraordinario debe tener?

 
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Director de marketing digital en O.S. Group S.A.S. Especializado en marketing de contenidos, Certificado en Google AdWords, fanático de WordPress, YouTube y los dispositivos móviles. Disfruto lo que hago y me encanta ayudar a las personas para que aprovechen al máximo la tecnología y aumenten la productividad en sus actividades laborales y de negocios.
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