Cómo Vender a Otras Empresas: 5 Claves Ganadoras para Vender Más
24 Oct 2017

Cómo vender a otras empresas: 5 claves ganadoras para vender más

Cómo vender a otras empresas

 

El mundo de las ventas es diferente en cada sector, no es lo mismo venderle a un consumidor final (B2C) que a una empresa (B2B). Por tal motivo, debes tener una estrategia definida de acuerdo al tipo de cliente que deseas impactar.

En este artículo te compartiré 5 claves promocionales que todo negocio que le venda a otras empresas debería implementar para lograr resultados positivos.

Cuando tu negocio está dirigido al mercado de consumo, los clientes normalmente están buscando alguno de los siguientes beneficios: menor precio o mayor cantidad. Sin embargo, en el mundo de la venta corporativa, las decisiones de compra se toman de una forma diferente, teniendo en cuenta aspectos que van mucho más allá del precio.

Si bien es cierto que en los negocios B2B, los precios también juegan un papel importante, no es lo único. Algunos aspectos que las empresas consideran al momento de elegir un proveedor son:

  • Tiempo de entrega
  • Especificaciones técnicas
  • Plazos de pago
  • Soporte técnico post venta
  • Procesos de fabricación

Con base en los puntos anteriores, queda evidenciado que cada empresa es un mundo y toman las decisiones de una manera más consciente, pensando en la rentabilidad a largo plazo.

Mercados diferentes requieren una estrategia diferente

La dinámica de las promociones de ventas B2B no son tan extensas como las que se presentan al consumidor final. Por ejemplo, no es muy común encontrar cupones y códigos de descuento en el ambiente corporativo, tampoco hay rebajas del tipo 20% OFF. ¿Vas comprendiendo cómo funciona cada canal?

Cómo vender a otras empresas: 5 estrategias que funcionan

1. Ferias comerciales

También conocidas como ferias de exposiciones, la mayoría de las veces  son organizadas por múltiples empresas de la misma industria, las cuales se agrupan en un mismo lugar para mostrar los diferentes productos y/o servicios que ofrecen.

Estas ferias son un espacio ideal para que las empresas puedan hacer negocios y llegar de manera directa a su público objetivo. Una de las ventajas de este tipo de eventos es que cada empresa puede analizar y medir el rendimiento de sus competidores y al mismo tiempo, los inversores pueden encontrar nuevas oportunidades para invertir.

Cómo destacarse en ferias y exhibiciones comerciales

  • Analiza muy bien la ubicación: Si tu objetivo es contar con una visibilidad privilegiada, este aspecto lo debes analizar muy bien, especialmente porque deberás invertir más, ya que las ubicaciones privilegiadas tienen un cargo adicional. Si no puedes lograr un espacio privilegiado, acude a la creatividad y diseña una estrategia para impactar.
  • Llama la atención: En una feria todas las empresas buscan atraer a sus clientes potenciales, por tal motivo debes llamar la atención para atraer. Una excelente estrategia es tener un diseño de stand que marque diferencia, debido a que los visitantes se sienten atraídos por el color y el diseño personalizado.
  • Personal capacitado en tu stand: La persona que esté en tu stand, debe contar con la preparación suficiente para atender las preguntas de los visitantes, la seguridad y la amabilidad son claves para lograr un impacto positivo.
  • Crea una estrategia online: Aunque la feria sea presencial debes difundir el contenido a través de los diferentes canales online, esto amplificará tu visibilidad y motivará a los visitantes para que se sumen a la conversación y comenten al respecto.

2. Muestras de producto

Cuando una empresa lanza un nuevo producto al mercado, una de las tácticas más conocidas para darlo a conocer es enviar muestras gratuitas a los que consideran sus clientes potenciales. El objetivo de esta muestra gratis es darle la posibilidad a algunos de sus clientes más relevantes de que usen el producto por un tiempo y tomen una decisión de compra con base en su propia experiencia.

Un valor agregado en este tipo de promociones, es que al final, si el cliente toma la decisión de comprar el producto, le ayudan en todo el proceso de instalación y configuración.

Las muestras son de gran importancia al hacer negocios con empresas, y tiene lógica, porque la mayoría de las veces las inversiones son de alto valor y tener la posibilidad de probar el producto minimiza el riesgo para el comprador y puede aumentar las posibilidades para el vendedor  por la confianza que genera.

Beneficios de las muestras de producto

  • Ayudan a los consumidores a comprender mejor los productos de la empresa.
  • Atrae a las personas a vivir una experiencia con la marca.
  • Posiciona la marca en la mente del consumidor.
  • Sirven como estrategia de fidelización.

3. Permutas

Una permuta  es cuando a un cliente se le ofrece un descuento en el precio de un nuevo modelo del producto a cambio de la versión anterior. Esto es muy ganador en los mercados B2B, debido a que a todas las empresas les interesa ahorrar por cambiar piezas defectuosas u obsoletas por unas más nuevas y de última generación.

4. Reducciones de precio

Esta es una táctica que normalmente se utiliza durante las subastas inversas, en estas, los proveedores van por los compradores. Esta modalidad, el precio del producto se reduce para competir con las reducciones de precios que otros proveedores ofrecen. Al final, el mejor postor gana la subasta.

5. Recordatorios que agregan valor

A todos los clientes les gusta que les hagan regalos ya que es una forma de hacerlos sentir importantes y, más aún, cuando ese regalo le aporta valor en algo. Por ejemplo, un termo para llevar café caliente, un bolígrafo de punta fina, un cargador portátil para smartphone, entre otros.

Este tipo de obsequios cumplen dos objetivos específicos, por un lado sirven como estrategia de recordación de marca porque llevan impreso el logotipo de nuestra empresa, y por el otro, son una excelente forma de fidelización ya que al ser de utilidad, se convierte en una pieza inolvidable.

  Crédito de la imagen: eShow.com    
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Director de marketing digital en O.S. Group S.A.S. Especializado en marketing de contenidos, Certificado en Google AdWords, fanático de WordPress, YouTube y los dispositivos móviles. Disfruto lo que hago y me encanta ayudar a las personas para que aprovechen al máximo la tecnología y aumenten la productividad en sus actividades laborales y de negocios.
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